بازاریابی عمومی، تکنیک‌های کاربردی، مقالات
10 چالش مهم در بازاریابی و فروش تلفنی (قسمت سوم)
اردیبهشت
چالش پنجم: انتخاب، پیدا کردن و نگهداریِ درستِ مخاطبِ درست
زمانی که در حال مشاوره به کسب و کارها هستم، مخصوصاً کسب و کارهایی که بصورتB2C , B2B کار می‌کنند(مخاطبین‌شان اشخاص یا مشتری نهایی یا بیزینس‌ها هستند)، اولین موردی را که مورد بررسی قرار می‌دهم این موضوع مهم است که شامل سه بخش می‌شود:
- مخاطبین‌شان چه کسانی هستند (چه پرسونایی دارند و آیا مخاطبینِ درستی را انتخاب کردند)؟
- از چه روشهایی پیدایشان می‌کنند؟
- و در نهایت به چه روشی یا کجا اطلاعاتشان را ثبت و نگهداری می‌کنند؟
- بخش اول
در اینجا به توضیح در مورد پرسونای مخاطب و اینکه چی هست و چطور باید تنظیم‌اش کرد، نمی‌پردازیم ولی توصیه می‌کنم اگر به دنبال ارتقا کسب و کار و افزایش درآمدتان هستید در این زمینه مطالعه بفرمایید ولی نکته ای که در اینجا اهمیت دارد این است که در انتخاب مخاطبِ هدفِ خودتان بایستی دقت کنید و بازار هدفِ مشخص و با پتانسیل کافی را انتخاب کنید.
بازار هدف مناسب یعنی اینکه دقت کنیم که با توجه به نوع محصول و خدمات‌مان، چه مواردی در میزان فروش و رقبتِ مشتریان‌مان تعیین کننده است مثلاً: گروه سنی، جنسیت، درآمد، تحصیلات، محل سکونت، نوع کسب و کار و … که براساس نوع کسب و کار شما این سوالات می‌تواند متفاوت باشد. مثلاً من بعنوان یک مدرس و مشاور کسب و کار، پرسونایِ مخاطبم شاملِ این موارد است: صاحب یا در حال راه اندازی کسب و کار باشد، اهمیت و بودجه برای آموزش دیدن داشته باشد، از هرکجای دنیا و هر جنسیتی، سن بالای 25سال و…
و اما چرا دانستن پرسونا خیلی مهم است، چون که باید اول پرسونا تعیین شود و بعد براساس آن برنامه و استراتژی کسب و کار و فروش چیده شود.
یک نمونه واقعی👇👇:
یکی از کسب و کارهای فروش آنلاین محصولات غذایی تا قبل از این، در روشهای بازاریابی اش همه افراد را مورد هدف قرار می‌داد ولی بعد از اینکه پرسونای مخاطبین را بدرستی دسته بندی و مشخص کردیم(فقط ترجیحاً به خانم‌ها در محله های با درآمد بالاتر) شروع به بازاریابی(پنل پیامک و تراکت و …) کردیم و از طرفی روی مشتریان قبلی بیشتر کار کردیم و با کمک ثبت و نگهداری اطلاعات و حفظ ارتباطات با آنها فروش را در شرایط بد اقتصادی جامعه، چند برابر کردیم و ضمن اینکه هزینه های بازاریابی را کاهش دادیم و مدیریت کردیم.
- بخش دوم
همانطور که می‌دانید به مخاطبین هدفی که به سمت شما جذب می‌شوند، سرنخ یا اصطلاحاً لید(Lead) می‌گویند و غالباً کسب وکارها به دنبال افزایش لید هستند اما پیدا کردن لید و افزایش آن کار مهم و غالباً سختی است.
چند روش موثر برای جذب لید بصورت مختصر و مفید پیشنهاد می‌شود:
- پنل پیامک
- پنل(ربات) ارسال انبوه شبکه های اجتماعی(واتساپ، تلگرام،…)
- ارسال نامه فیزیکی
- ایمیل مارکتینگ
- ساختن وبکارگیری وبفرمها
- حضور در نمایشگاه ها، همایشها و …
- تولید محتوا و انتشار حرفه ای آنها
- ایجاد چالش و آزمون و تست های رایگان در شبکه های اجتماعی
- جشنواره و پروموشنهای فصلی
- ایونت مارکتینگ
- و …
اما موردی که موضوع صحبت من در این مقاله است، این است که ترجیحاً ازچند روش برای جذب لید استفاده کنید و روشهایی را انتخاب کنید که با سیستم کسب و کار و پتانسیلهای شما همخوانی داشته باشد. مثلاً دردفاتر پیشخوان، یکی از بهترین روشهای جذب لید، ایجاد ساز و کار در مراجعین حضوری است(گرفتنِ اسم، ایمیل و شماره همراه آنها و ثبت و نگهداری و…) و روش دیگه تبلیغات محیطی(بنر، پیامک به منطقه و محله اطراف دفتر،…)
- بخش سوم
به نظر من و طبق مشاهدات و تجربه ام، اغلب کسب و کارها در بخش اول و دوم نسبتاً خوب عمل می‌کنند ولی در بخش سوم نه!
یعنی بارها دیدم که برای ثبت و نگهداری لیدها و مخاطبین برنامه یا سیستم مشخصی ندارند.
راهکار این است که یک برگ کاغذ آ4 بگذارید بردارید، بخشهای یک و دو رو بنویسید و بعد به این سوالات پاسخ بدید:
- آیا تمامی مخاطبینی که از هر طریقی به سمت ما جذب می‌شوند(شبکه های مجازی، سایت، تماس، پیامک،…) را در فایل اکسل یا سی آر ام ثبت می‌کنید؟ اگر نه، لطفاً این کار رو از همین امروز انجام بدید و اگر بله، از خودتان بپرسید که چطور می‌توانید مراحل انجام دادن آن را ساده و سریع‌تر کنید؟
- آیا به محض آشنایی یا پیام مخاطب به شما، در کمتر از یکروز با او تماس می‌گیرید و پرزنت‌اش می‌کنید و پاسخگوی نیازش هستید؟ اگر نه، حتما اینکار را انجام دهید چون طبق آمار، پس از یک ساعت از اولین پیام یا ارتباط مخاطب با ما، تا 7برابر احتمال شکست در مذاکره وجود خواهد داشت یعنی هر چقدر زودتر به مخاطبها رسیدگی کنید، احتمال موفقیت در فروش و مذاکره افزایش پیدا خواهد کرد.
- آیا تاریخ و کلیات مطالبی که در مذاکره‌تان با مخاطب رد و بدل کردید و قرار و فعالیتهای بعدی شما با او در جایی ثبت می‌شود؟
تمامی این مراحل باید بدرستی و سادگی انجام شوند و به نظر من بهترین راهکار، استفاده از نرم افزارهای سی آر ام است که کار را برای شما آسان و دقیق خوهد کرد و در کوتاه مدت نتایج شگرفی را برای کسب و کار و فروشِ شما ایجاد خواهد کرد.
جمع بندی: پرسونای مخاطبینِ کسب و کارتان را پیدا کنید، با برنامه ریزی ساده و عملی روشهای جذب مختلفی را تست کنید و پس از جذب اولیه، اطلاعاتِ مخاطبین را در سی آر ام ثبت کنید و برای آنها پرونده بسازید.
چالش ششم: نحوه شروع ارتباط
یکی از معضلات اکثر فروشندگان تازه کار این هست که غالباً دنبال یک بهانه ای برای شروع صحبت و مذاکره هستند یعنی می‌پرسند که چه سوال کنم یا از کجا و چه موضوعی شروع کنم … !؟
اولاً که در این دوران دیگر مردم مثل قدیم‌ها خیلی رسمی و بسته نیستند و اگر امکان صحبت به شما بدهند، غالباً راحت ترمی‌تونید با یک حال احوال و رفتن سر اصل مطلب، مذاکره‌تون رو شروع کنید.
ولی از طرفی مثل قدیم حوصله و صبر ندارند! پس چه کنیم، بالاخره نیاز به بهانه برای شروع داریم یا نه؟!
بله، بهتر است که یک بهانه ای برای شروع ارتباط و مکالمه داشته باشید وگرنه طبیعتاً کار سخت‌تر می‌شود (نشدنی نیست ولی سخت‌تر) اما نکته اصلی و تاکیدِ من این است که این بهانه پیدا کردن برای شروع مذاکره، نباید بهانه ای شود برای شما که کار را برای خودتان سخت کنید و همیشه دنبال بهانه باشید!
راهکار حرفه ای این است که از لیدهایی استفاده کنید که به واسطه یک “پاسخ به درخواست” یا اصطلاحاً کال تو اکشن(call to action)، به سمت شما آمده باشند.
چند راهکار با مثال:
- در صفحه شبکه های مجازی‌تان یک سوالی بپرسید و به همراهان‌تان اعلام کنید که اگر کسی به این سوال پاسخ بدهد، ده درصد تخفیف در فلان محصول در نظر می‌گیرید، حالا هر شخصی که به آن سوال پاسخ داد برای دادن تخفیف شماره‌اش را می‌گیرید و در سی آر ام(یا اکسل) ثبت می‌کنید و بلافاصله(کمتر از یک روز) با او تماس می‌گیرید (تلفنی یا با پیام یا هر روشی که برای آن ارتباط مناسب‌تر است/ طبق نکاتی که در چالش سوم مطرح کردم) و الی آخر.
- یا می‌توانید یک پیشنهاد ردنشدنی و مناسب تهیه کنید و بصورت پیامک یا پیام انبوه در شبکه های مجازی یا رسانه های دیگر، ارسال کنید و در پایانِ پیام‌تان ذکر کنید که “در صورت تمایل به اطلاعات بیشتر یا دریافت هدیه یا ثبت نام و… عدد 1 را ارسال نمایید”، این یک راهکار رایج و کاربردی است که در این صورت به راحتی می‌توانید با شخصی که عدد یک را ارسال کرده ارتباط بگیرید ودیگرنگران بهانه نباشید
- استفاده از وبفرمها یکی از جدیدترین روشهای جذب لید است. شاید در سال‌های اخیر دیده باشید که در تبلیغات‌ها از این روش استفاده می‌کنند مثلاً: اگر دوست داری در عرض دو دقیقه تیپ شخصیتی خودتو بشناسی روی لین زیر کلیک کن یا “چقدر مهارت درآمد دلاری داری” روی لینک بزن و این تست رو بزن و غیره.
در واقع مثال‌های فوق همگی وبفرم‌هایی هستند که طراحی شدند تا با دادن یکسری اطلاعات یا تست‌های رایگان یا نظرسنجی و غیره شما را به سمت قیفِ فروش و گرفتن اطلاعات از شما، هدایت کنند. پس همین امروز سریعاً یک فرم الکترونیکی بسازید(در اینترنت سرچ کنید “ساخت فرم تحت وب”) و از لینکِ آن برای گرفتن اطلاعات مشتریان و در نهایت بهانه‌ای برای شروعِ مذاکره و بردن مشتری به مراحل بعدی مذاکره استفاده کنید.
اگر برای انواع لید گرفتن، راهکار و برنامه ریزی ساده‌ای انجام دهید، دیگر نگران اینکه چطور و از کجا شروع کنیم نخواهید بود.
جمع بندی: پس ترجیحاً بایستی بهانه را تولید کنید و نه اینکه پیدا کنید چرا که “بهانه برای ارتباط، تولید کردنی است و نه پیدا کردنی”
